小米手機(jī)4年時(shí)間做到了500億，阿里和京東雙11一天也做到了500億，秘密只有一個(gè):無論你買或不買，價(jià)格已經(jīng)一降到底。工廠和消費(fèi)者直接見面，讓價(jià)格不在空中飛，這一魔咒如同打開了的潘多拉魔盒，在無數(shù)行業(yè)中蔓延，今天至2015年新年的頭三天，北京紅木家具市場(chǎng)將迎接這一挑戰(zhàn)。

    原料漲價(jià)，市場(chǎng)倒逼紅木家具廠家和消費(fèi)者見面

    光耀東方廣場(chǎng)位于北京西站北廣場(chǎng)正對(duì)面，和著名的治療腫瘤的北京世紀(jì)壇醫(yī)院只有一路之隔，北京國(guó)貿(mào)北京西站會(huì)展中心就位于廣場(chǎng)一樓大廳，和室外寒冷的溫度正相反，5000多平方米的展廳密密麻麻地?cái)[滿了各式各樣的紅木家具，價(jià)格低得令人咋舌，幾百人吵吵嚷嚷穿梭于狹窄的家具之間的小過道中，熱鬧非凡，一片火熱。筆者現(xiàn)場(chǎng)粗略統(tǒng)計(jì)，至少有近千件家具堆滿了現(xiàn)場(chǎng)。一路擠過去，大紅酸枝的班臺(tái)、圈椅、沙發(fā)、餐桌、床、電視柜、博古架，甚至不常見的餐邊柜茶水車都有出現(xiàn)。就像平常集貿(mào)市場(chǎng)一樣，每件家具上都有一張巨大醒目的價(jià)格標(biāo)簽標(biāo)寫木料名稱及規(guī)格，且醒目地標(biāo)識(shí)著該家具的市場(chǎng)參考價(jià)和清倉(cāng)價(jià)，二者之間差距巨大，讓人驚嘆不已，有幾百塊錢的，有幾千塊錢的，一百多萬(wàn)的沙發(fā)砍砍價(jià)，十來萬(wàn)就搬走。東南亞酸枝、南美酸枝、緬甸花梨、金絲楠、花梨木的家具比比皆是，此情此景，無論如何也不會(huì)讓人想到是賣紅木家具，倒像是年貨大集。

    “銷售情況非常樂觀，因?yàn)槲覀儍r(jià)格標(biāo)的已經(jīng)不是出廠價(jià)，而是直接的生產(chǎn)成本價(jià)，還有好多是虧本價(jià)，因?yàn)樨浺呀?jīng)拉過來了，運(yùn)費(fèi)不菲，與其再花錢拉回去，不如直接賠點(diǎn)錢賣出去，換回現(xiàn)金去買紅木原料，擴(kuò)大生產(chǎn)更劃算。”東陽(yáng)佳品紅木家具廠運(yùn)營(yíng)總監(jiān)穆延?xùn)|介紹說，“兩年前，他們廠根本不會(huì)出來這么辛苦地做銷售，那時(shí)候只要把貨生產(chǎn)出來，大把的經(jīng)銷商直接現(xiàn)金提走，但今年就不行了，很多經(jīng)銷商寧愿付違約金也不愿按照約定好的訂單提貨。”

    “貨已經(jīng)生產(chǎn)出來了，經(jīng)銷商卻取消訂單了，不光是我們廠，好多朋友開的工廠都是這個(gè)樣子，手里現(xiàn)金都變成家具了，根本沒錢去買明年的原料，眼巴巴的看著原料越漲越貴，再不囤積原料，明年就等著關(guān)門了，沒辦法，我們只能自謀生路。”穆延?xùn)|說。

    現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)提，一年上門質(zhì)保售后

    筆者現(xiàn)場(chǎng)看到，這些家具風(fēng)格各異，明清樣式各占一半，雖然品相看上去還不錯(cuò)，質(zhì)量做工也還算精細(xì)，但明顯不是出自同一個(gè)廠家。

    “這不是我們一家廠的家具，而是我親戚帶朋友總共三家工廠的家具，我牽頭組團(tuán)都帶來了，因?yàn)橛匈|(zhì)保上門售后服務(wù)的承諾，所以統(tǒng)一由我的廠負(fù)責(zé)，也相當(dāng)于是抱團(tuán)取暖的意思，本來想在網(wǎng)上賣的，但不行，買紅木的人還是喜歡親自看看才放心”，說到這里，一絲無奈的表情出現(xiàn)在這位負(fù)責(zé)人臉上。當(dāng)筆者問到銷售情況時(shí)，表情便瞬間眉飛色舞起來，“非常非常好，為了免除大家的疑慮，我們提出當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)提的承諾。其實(shí)，大家買東西就怕買到假的，銷售合同上有我們的廠名、廠址和電話，蓋紅章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件我也隨身帶著呢，現(xiàn)場(chǎng)還有電鉆，只要你相中了，你指定個(gè)隱蔽部位，隨便鉆出點(diǎn)木屑來就能驗(yàn)出來真假，是假的，我賠你錢，是真的，你當(dāng)場(chǎng)拉走，我還負(fù)責(zé)一年上門質(zhì)保的售后服務(wù)，所以成單率還是蠻高的。”

    在筆者觀察到的購(gòu)買人群中，其中不乏很多專業(yè)人士，劉先生是一位書畫院的副教授，一手拿著放大鏡一手用一只非常專業(yè)的強(qiáng)光小電筒照著一套緬甸花梨木的沙發(fā)。他告訴筆者，這套沙發(fā)他已經(jīng)看過兩次了，肯定是真緬甸花梨木的，但因?yàn)橛袎K板上有木癤子痕跡，因此一直在猶豫，說著用手指著那塊癤子，“你看，這有個(gè)小瑕疵，但價(jià)格確實(shí)便宜好多，比我原來相中的一套同款沙發(fā)至少便宜了16萬(wàn)多。”他告訴筆者，他個(gè)人的書畫工作室馬上就要開業(yè)了，正缺少一套這樣的家具去烘托品位，大紅酸枝的也喜歡，但手頭不是那么充裕，只能以后考慮了。

    搶元旦三天黃金時(shí)間，千件紅木家具一件不留

    當(dāng)問到本次活動(dòng)什么時(shí)候結(jié)束的時(shí)候，穆延?xùn)|介紹說，計(jì)劃是在元月4號(hào)或5號(hào)左右回東陽(yáng)，元旦放假三天，正好顧客也有時(shí)間來挑選了，肯定要把握好這個(gè)節(jié)點(diǎn)的，顧客這個(gè)時(shí)間買回去，正好元旦和過年就能用上了，但因?yàn)槭翘澅緝r(jià)清倉(cāng)甩貨，所以爭(zhēng)取一件也不留，全部變現(xiàn)，別說賺錢了，即便是賠點(diǎn)錢，也會(huì)賣給顧客的。

    有專家表示，“廠到家”模式能把最大的利益讓給消費(fèi)者，將是未來重要的營(yíng)銷模式之一，誰(shuí)先摸索出來這條路，誰(shuí)就能走在市場(chǎng)前面，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生改變的時(shí)候，廠商千萬(wàn)不能坐以待斃，唯有積極應(yīng)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，打消消費(fèi)者的疑慮，創(chuàng)新改革營(yíng)銷方式，渡過行業(yè)蕭條期，才能可持續(xù)性的發(fā)展。